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Verkaufspsychologie PDF:Tipps für dein MarketingMit diesen verkaufspsychologischen Tipps wirst dudeinen Online-Marketing-Erfolg steigern!
Heutegilt für jede Formdes Marketings .
Weg von Produktpromotion hinzum BeziehungsmanagementWir erleben seit Jahren eine kulturelle und gesellschaftliche Veränderung:Weg von Produkten, hin zu Beziehungen.Produkt1970erProdukt Service1990er“Customer centric“2010er“Relationship centric“2020er
Ziel: Das “Angebot“ in die Lebenswirklichkeit der Zielgruppe n?wo?TouchpointsMarke/Produkt
Mit Customer-JourneyMapping deine Personas Entscheidung / HandlungNutzerVerhaltenKontaktpunkt& InteraktionEmotion,BedürfnisPresseartikelgibt uerDownload der Infoszum ProjektBesuch NGOWebseiteWissbegierBesuchSpenden-PageE-Mail üllenAngebote,Recherche,BewertungenEntscheidung treffenSorge s GefühlAufgabe erledigtBestätigungsE-MailSpannungà Hier alles über Buyer Personas erfahren: https://bit.ly/3chu6sg
Ziel: Für jede Persona einenoptimalen denFokus: Geld sinnvoll us: Gutes tunAufmerksamkeitInteresse/VerlangenFür ersonalisierteFunnels parallelaufgebaut werden.SpendenFokus: Geselligkeit & Zugehörigkeit
Beziehungenaufbauen und positiveErlebnisse erzeugendank verkaufspsychologischemKnow-how im Marketing.
Was passiert immer,bevor Menschen kaufen?Bevor ein Mensch kauft, müssen drei Faktoren zusammenspielen:1 Auslöser(interner oderexterner Reiz)2Motivation(Bereitschaftzu handeln)3 Fähigkeit zu Handeln(z. B. Online-Formularausfüllen)vgl. B. J. Fogg (2019), Kaufverhalten
1. KaufauslöserInterne vs. externe Reize1. Innere Auslöserentstehen im Kopf.So z. B. negative Gefühlewegen Leid auf derWelt/Klimawandel2. Äußere Auslöserkommen von außen . und können getrenntwerden in:¾ Bezahlte Auslöser (Ads)¾ Beziehungsauslöser(Empfehlungen)¾ Verdiente Auslöser(PR, Awards etc.)
2. KaufauslöserWas uns motiviert zu handeln?Ansehen & Prestige(seht her, wie “toll“ ich bin)Gutes Gewissen(ich engagiere mich sozial!)Gesundheit & Wohlbefinden(ich will fit jung bleiben/wirken)Komfort & Bequemlichkeit(Last einfach loswerden)Sicherheit & Absicherung(keine bösen Überraschungen)Bereicherung & Gewinn(ich spare dank Schnäppchen)Neugier & Spieltrieb(juchuuh, das macht Spaß!)Abenteuerlust/Risikobereitschaft(ich suche Herausforderungen)Kontaktstreben & Geselligkeit(zusammen ist man weniger allein)
Tipp, um Kaufmotiv aufzugreifenAm besten selbst testen JIhnen ist [Formulierung des Kaufmotivs] wichtig?Alternativ: Sie suchen [Formulierung des Kaufmotivs]?Unser [Angebot] sichert Ihnen [Merkmal Ihres Angebots, das zum Motivpasst], das bedeutet für Sie [motivorientierte Nutzenformulierung].Annahme: Im Spendenprozess, können folgende Motivationenangesprochen werden:¾ Gutes Gewissen (ich engagiere mich)¾ Ansehen & Prestige (seht her, wie toll ich bin!)¾ Kontaktstreben (gemeinsam verbessern wir die Welt)
Anwendung des MotivationsFrameworks: BeispielSie spüren manchmal den Wunsch in sich, aktiv Gutes zu tun? Siemöchten zeigen, dass Gutes tun, ganz einfach geht? Sie möchten dasLeid anderer zusammen mit Gleichgesinnten lindern?Unser Spendenprogramm garantiert Ihnen:¾ dass Menschen in Not echte Hilfe von Ihnen erfahren: Per WhatsApperhalten Sie Infos, wem sie helfen konnten.¾ Sie erhalten des begehrte “Weltverbesserer T-Shirt“, mit dem SieIhrem Umfeld zeigen können, dass Sie Gutes tun!¾ Sie erhalten Zugang zur exklusiven Spendengruppe, in der auch inIhrer Nähe monatlich spannende Netzwerktreffen und exklusive Reisenzu den Orten, wo Hilfe nötig ist, vereinbart werden!
Jobs-to-be-done-Methode: Motiveder Käufer verstehenDie SituationDie MotivationDas beabsichtigteErgebnis(“Job-to-be-done“)“Wenn , Möchte ich . Damit ich .“Beispiel: “Wenn ich ein Menschen helfen möchte, kann ich Geld spenden.Damit fühle ich mich danach besser.“Job to be done:Besser fühlen
Anwendung der JTBD Methode1.Interviews führen: Kunden befragen, warum gespendet wurde undwelche Aufgabe damit erfüllt werden sollte.Beispielhaft: “Ich habe gekauft, damit ich .“2. Feedback aus Interviews in direkte Ziele und verdeckte, indirekte Zielekategorisieren.3. Anschließend Verbesserungspotenzial ableiten, wie Text- undBildsprache besser auf die unterschiedlichen Jobs hin angereichertwerden kann.
3. Die Fähigkeitzu handeln, beeinflussenSechs Faktoren, die die Handlungsfähigkeit beeinflussen:1.Zeit: Wie lange dauert es, um zu handeln (Kaufen)?2. Geld: Sind Kosten damit verbunden (z. B. Autofahrt zu Geschäft)?3. Physische Anstrengung: Fällt Arbeit an, um zu handeln? Muss ich dasProdukt z. B. lange schleppen (z. B. große Waren)?4. Denkzyklen: Muss ich meinen Kopf anstrengen(z. B. um ein passendes Spendenprojekt auszuwählen)?5. Soziale Akzeptanz: Handele ich nach anerkannten Normen (z. B. Kaufvon Sexspielzeug)?6. Routine: Wie geübt bin ich, die Handlung durchzuführen (z. B. Formularemit Smartphone / Desktop ausfüllen)?
MitBehaviourial PatternsverkaufspsychologischesKnow-how nutzen.
Behavioural Pattern #1Picture-Superiority-Effekt1.Lesen Nutzer einen Text ohne Bilder,bleibt am Folgetag im Durchschnittnur 10 % der Informationen inErinnerung.2. Sind im Text passende Bilderintegriert, erinnern sich die Leser dreiTage später noch an 65 % derInformation.Bilder haben den Vorteil, dass sie sehrviel schneller wahrgenommen undverarbeitet werden als Texte.Erinnerungsvermögen10 %nur Text65 %Text und Bild
Picture-Superiority-EffektBeispiel
Behavioural Pattern #2Serial-Position-EffektInhalte, die oben bzw. am Endeeiner Webseite aufgeführt werden,bleiben besser im Kopf desBetrachters als solche, die in derMitte einer Webseite platziertwerden.
Serial-Position-EffektBeispiel von Apple Webseiten
Behavioural Pattern #3Story BiasInformationen, die in Geschichten eingebettet sind, bleiben deutlichbesser in Erinnerung, als würden sie rein rational aufgelistet. Fakten undInformationen auf Webseiten sollten daher in Geschichten eingebettetwerden.
Behavioural Pattern #4AffektheuristikGemeint ist eine mentale Abkürzung,die es Menschen ermöglicht, Problemeeffizient und schnell zu lösen.Ziel ist es, durch Emotionen (Angst,Freude, Überraschung etc.)Entscheidungen zu vereinfachen(Bauchgefühl erzeugen).
AffektheuristikAnwendungsimpulseIn den Webinhalten (spielerische) Elemente einsetzen, die Emotionen beimNutzer auslösen (Abfragen, Tests, interaktive Elemente).
Behavioural Pattern #5Decoy-EffektDer Decoy-Preis:5,- 50,- 5,- 50,- 150,- (Decoy)Oh, das istaber viel!Hm, der Betragscheint okay
Behavioural Pattern #6Framing-Effekt /1Gute Inhalte lösen eine Zustimmungskette beim Leser aus. Die digitaleKundschaft wird dadurch Aussagen eher zustimmen, überzeugter sein undentsprechend wahrscheinlicher reagieren ( kaufen).Beispiele1.“Es gilt, eine Hungersnot zu verhindern und Kinderleben zu retten!“Besser: “Retten Sie Kinderleben, indem Sie Hungernden eine guteMahlzeit ermöglichen!“2. “Ihre Spende ist noch nicht abgeschlossen.“Besser: “In nur 2 Schritten ist Ihre Spende fertig!“
Behavioural Pattern #6Framing-Effekt /2¾ Formuliere Aussagen immer positiv und vermeide doppelte Verneinungenoder negativ behaftete Worte, denn die sorgen für “schlechtes“ Kopfkinobeim Betrachter.¾ Das gilt auch für den Fall, dass Produkte in Ihrem Online-Shop zeitweise nichtverfügbar sind. Aussagen wie “nicht verfügbar“ sind weniger gut wie dieFormulierung “bald wieder lieferbar“.¾ Prüfe alle Formulierungen auf Bestätigungsseiten und in Bestätigungs-EMails. Findest du negative Aussagen wie “Ihr Auftrag ist noch in Bearbeitung“und ändere diese in positive Ausdrücke wie “Ihr Auftrag ist bereits inBearbeitung“.¾ Übersetze bei Hinweisen zu Ausgaben oder Spenden die gesparten Kosten inbildhafte Formulierungen. Als Beispiel: “Wenn Sie sich einmal Essen gehensparen, können Sie 50,- Euro spenden und Gutes bewirken.“ Das wirkt besserals zu sagen: “Spenden Sie 50 Euro.“
Behavioural Pattern #6Hobson‘s 1 Choice EffektAn kritischen Stellen in der User Journey solltest du testen, wie sich eineweitere Auswahloption (Call to Action) auf das Nutzerverhalten auswirkt.Über Projekteinformieren
Behavioural Pattern #7Facial-Distraction-PrinzipDie Blickrichtung von Personen (z. B. Porträtaufnahmen) hat Einfluss aufdie Blickrichtung und Aufmerksamkeitsverteilung der Internetnutzer!
Gilt auch für die eigene WebsiteVorsicht vor Fotosmit Blickkontakt!
Besser: Person auf Bild schautauf wichtige (Text-)Elemente
Besser: Person auf Bild schautauf wichtige (Text-)Elemente
Behavioural Pattern #7Anwendungstipps¾ Nutze (große) Gesichtsaufnahmen am besten außerhalb der eigenenWebseite, um die Aufmerksamkeit von Nutzern zu gewinnen (z. B. inBannern & Social-Media-Anzeigen).¾ Vermeide den Einsatz von Bildern mit Blickkontakt auf der eigenenWebseite (denn dort hast du bereits die Aufmerksamkeit der Nutzer).¾ Nutze auf deiner eigenen Seite eher Gesichtsaufnahmen, die dorthinblicken, wo der Nutzer auf deiner Webseite wichtige Infos findet(Vorteile, Call to Action etc.) .¾ Teste in jedem Fall IMMER die Effekte aus, bevor du Änderungendauerhaft implementierst.
Alle Optimierungen solltenstetig weiter getestet werdenDaten messen &analysierenZiele &KennzahlendefinierenThesen ableiten(Wissen etzen (z. B. mehrBilder im Text)Zielerreichungmessen
Unbedingt AB Testingauf der Website etablieren!A20 % KonversionsrateB40 % Konversionsrate
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Wer hier schreibt?Christian Tembrink¾ 7 Jahre Online-Marketing im Konzern(Projektleiter Yello Strom SEO, SEA, E-Mail)¾ 3 Jahre eigene Online-Projekte (T-ShirtOnline-Shop, Reiseportal & Hotelbewertungen)¾ 12 Jahre Marketing-Agentur-Erfahrung(Gründer netspirits Online Marketing)Kontakt:https://twitter.com/chris tembrinkChristian TembrinkGeschäftsführer brinkhttps://www.netspirits.de/christian-tembrink/
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¾ Übersetze bei Hinweisen zu Ausgaben oder Spenden die gesparten Kosten in bildhafte Formulierungen. Als Beispiel: “Wenn Sie sich einmal Essen gehen sparen, können Sie 50,- Euro spenden und Gutes bewirken.“ . (Projektleiter Yello Strom SEO, SEA, E-Mail) ¾ 3 Jahre eig
